只要做到有效分析、展示思路。

　　“回扣問(wèn)題”本身是個(gè)兩難局面。我們回答不給客戶回扣，那公司會(huì)擔(dān)心真做起來(lái)自己會(huì)拿不到項(xiàng)目;我們說(shuō)給回扣，公司又擔(dān)心這個(gè)銷售是打著客戶的名義要、其實(shí)是自己的銷售吃公司的。問(wèn)題本身就在考驗(yàn)銷售的經(jīng)驗(yàn)、應(yīng)變能力和反應(yīng)。我們?cè)賮?lái)看看Tom的回答。在他的回答中，他把問(wèn)題拋回給了我：如果我說(shuō)他這個(gè)回答不對(duì)，就等于在承認(rèn)公司不如他提到的那個(gè)B2B公司正規(guī)，看來(lái)也做不到人家那么大;如果我說(shuō)這個(gè)回答對(duì)，那我沒(méi)有達(dá)到要考查他的目的。銷售最怕的是不誠(chéng)懇，換個(gè)角度“回扣問(wèn)題”也在考驗(yàn)這一點(diǎn)。

　　有效分析的意思是收集必要信息，了解公司的相關(guān)政策，而不胡亂預(yù)設(shè)，不臆測(cè)HR想聽我們說(shuō)什么。比如先問(wèn)對(duì)方“公司有無(wú)給客戶的返點(diǎn)政策?公司是否支持這樣倣?”雖然可以肯定我們得到的多是“公司沒(méi)有這方面的政策或者公司態(tài)度不明”之類的回答，但HR會(huì)根據(jù)我們剛才的提問(wèn)判斷我們是個(gè)不隨意下結(jié)論的人，說(shuō)明我們有頭腦，知道回答問(wèn)題的第一步是澄清問(wèn)題。僅此一點(diǎn)就能超越很多其他候選人了。

　　接下來(lái)，我們要做的是展示自己的思路，即第一步如何做，第二步如何做……銷售是否能在情況不明的情況下做出準(zhǔn)確判斷，很大程度上取決于他或者她是否有明晰的思路。如果是我，我會(huì)這樣作答：既然公司沒(méi)有這方面的政策或者先例，那我首先要做的就是判斷和評(píng)估這個(gè)項(xiàng)目在產(chǎn)品上我們的優(yōu)勢(shì)有多大;假設(shè)公司在產(chǎn)品和技術(shù)方面都OK，第二步我會(huì)看是誰(shuí)在要回扣，如果我真給了是不是就真能解決問(wèn)題。要知道現(xiàn)在都是集體決策，搞定一兩個(gè)人有時(shí)候反而會(huì)把已到手的訂單丟掉;假設(shè)要錢的也是Key Person，那么第三步我看這件事情公司是否值得為此冒險(xiǎn);如果項(xiàng)目對(duì)公司非常重要，我會(huì)了解客戶對(duì)錢的期望，之后馬上向公司請(qǐng)示，說(shuō)明情況后請(qǐng)更高層領(lǐng)導(dǎo)定奪，具體操作時(shí)會(huì)至少有我的總監(jiān)在場(chǎng)……

　　以上回答就在做到不卑不亢的同時(shí)，讓HR了解了我們是有頭腦、有解決問(wèn)題的方法和能力的人。面試不就是要讓足夠優(yōu)秀的人得到進(jìn)入公司的機(jī)會(huì)嗎?如此思路清晰的候選人，誰(shuí)不期望他(她)能加盟呢?

　　當(dāng)面試官說(shuō)：下面請(qǐng)說(shuō)一下你的弱點(diǎn)……

　　這是面試中最常見、也最難的問(wèn)題。而較好的回答是要能顯示出求職者意識(shí)到自己弱點(diǎn)的能力，并能主動(dòng)積極地去完善、提升自我。

　　“請(qǐng)問(wèn)您最大的弱點(diǎn)是什么?”

　　這是面試中最常見卻也最具殺傷力的問(wèn)題。一些應(yīng)聘者似是而非的“弱點(diǎn)”答案，在不覺(jué)中給他們的面試減了分。

　　那么，如何才能順利通過(guò)弱點(diǎn)盤查這一道關(guān)呢?較好的回答是要能顯示出求職者意識(shí)到自己弱點(diǎn)的能力，并能主動(dòng)積極地去完善、提升自我。美國(guó)睿仕管理顧問(wèn)公司(Right Management)的職業(yè)管理顧問(wèn)Tony Santora先生講述了這樣一個(gè)案例：“一位IT經(jīng)理最近在一次求職面談中敗下陣來(lái)，原因是當(dāng)他被問(wèn)及有什么缺點(diǎn)時(shí)，他答道：‘我的缺點(diǎn)是我的烹飪技術(shù)十分糟糕!’顯然這個(gè)回答非常失敗。弱點(diǎn)問(wèn)題的成功回答還是在于細(xì)致周詳?shù)臏?zhǔn)備：清點(diǎn)、排查一下與工作相關(guān)的弱點(diǎn)。然后找人練習(xí)或使用錄像自拍、播放，反復(fù)演練，大聲說(shuō)出、但不要死記所設(shè)計(jì)的答案。如果是通過(guò)錄像練習(xí)，在每次觀看自己的應(yīng)答情景時(shí)，要注意找出那些可以改進(jìn)的地方，然后逐一完善、提高。”

　　在經(jīng)過(guò)反復(fù)練習(xí)之后，上面提到的那位IT經(jīng)理在回答“弱點(diǎn)”問(wèn)題時(shí)有了這樣的答案：“因?yàn)榻?jīng)常加班，以至于難以及時(shí)了解國(guó)際時(shí)事、保持與時(shí)俱進(jìn)。因此，我現(xiàn)在每晚下班回到家都爭(zhēng)取花上半小時(shí)來(lái)給自己充電。”隨后，當(dāng)他應(yīng)聘一家跨國(guó)制藥公司時(shí)，這個(gè)改版后的回答打動(dòng)了面試官，結(jié)果那家制藥公司聘用了他。

　　另外，答案若能考慮到應(yīng)聘公司的文化也同樣很重要。比如你要是應(yīng)聘一家新興企業(yè)，那么說(shuō)自己“對(duì)例行常規(guī)忍耐性較差”則不無(wú)好處。舊金山一家非營(yíng)利機(jī)構(gòu)的董事會(huì)成員Klaus女士介紹說(shuō)，最近一位很優(yōu)秀的執(zhí)行總監(jiān)在面談中，差點(diǎn)葬送了自己的入職機(jī)會(huì)，因?yàn)樗诨卮痍P(guān)于“弱點(diǎn)”的問(wèn)題時(shí)，忽視了該機(jī)構(gòu)的一項(xiàng)核心價(jià)值。在面談快結(jié)束時(shí)，當(dāng)問(wèn)到他對(duì)即將上任的職位是否有問(wèn)題時(shí)，他答道：“沒(méi)有，我有十足信心，絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題!”這一輕率的回答讓Klaus女士開始擔(dān)憂起來(lái)了，因?yàn)樗械剿坪蹩床坏阶约荷砩系娜觞c(diǎn)。這個(gè)回答也讓董事會(huì)成員心生疑慮，擔(dān)心他無(wú)法接受批評(píng)反饋，而能夠包容、聽取反饋正是企業(yè)很看重的一條價(jià)值觀。因?yàn)檫@位候選人其他方面都非常優(yōu)秀，董事會(huì)決定給他第二次面試機(jī)會(huì)，并請(qǐng)他詳細(xì)說(shuō)明自己的弱點(diǎn)。他回答說(shuō)對(duì)這樣的問(wèn)題事先未有準(zhǔn)備，恐怕會(huì)回答不當(dāng)。稍經(jīng)思考后，他說(shuō)在過(guò)去的工作環(huán)境中，遇到危機(jī)時(shí)他的決策偏于急促。結(jié)果，董事會(huì)疑云頓消，聘任他進(jìn)入該非營(yíng)利機(jī)構(gòu)的最高管理層。

　　你對(duì)“弱點(diǎn)問(wèn)題”的回答最好是能排除“弱點(diǎn)”一詞，取而代之以你的改進(jìn)行動(dòng)。“為自己的弱點(diǎn)框以‘機(jī)會(huì)的窗口’本身就顯示出你自我改善、提升的意愿與努力，而這將會(huì)有益于你的工作”。《在面試中銷售自己》一書的作者Oscar Adler如是說(shuō)。

　　在你直接回答問(wèn)題前，如先暫停一下，在面試官看來(lái)你顯得深思熟慮。但記住別停得太久，否則你的弱點(diǎn)就顯露無(wú)遺了!

　　“弱點(diǎn)問(wèn)題請(qǐng)注意別落入以下誤區(qū)”

　　“我沒(méi)有弱點(diǎn)”

　　“我是工作狂”

　　“我常無(wú)法應(yīng)付時(shí)間緊的工作任務(wù)”

　　“我對(duì)能力差的人沒(méi)有耐性”

　　“壓力大時(shí)我缺乏判斷力”

　　“有時(shí)我工作中會(huì)犯些錯(cuò)誤”

　　“我很注重細(xì)節(jié)”

　　“我有時(shí)喜歡喝點(diǎn)”

　　“像這樣的面試問(wèn)題令我無(wú)法忍受”