3、推銷語(yǔ)言的表示技巧

⑴ 敘述性語(yǔ)言的表示技巧

①對(duì)比介紹法。

②描述說(shuō)明法。

③結(jié)果、原因、對(duì)策法。

④起承轉(zhuǎn)合法。

⑤特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)

推銷員在敘述內(nèi)容的安排上要注意：

①要先說(shuō)鐵解決的問(wèn)題，然后再講座容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題。

②如果有多個(gè)消息告訴用戶，應(yīng)先介紹令客戶喜悅的好消息，再說(shuō)其它。

③談話內(nèi)容太長(zhǎng)時(shí)，為了引起客戶格外注意，應(yīng)把關(guān)鍵內(nèi)容在放在結(jié)尾，或放在開頭。

④最好用顧客的語(yǔ)言和思維順序來(lái)介紹產(chǎn)品，安排說(shuō)話順序，不要將自己準(zhǔn)備的好的話一股腦說(shuō)下去，要注意顧客的表情，靈活調(diào)整。

⑤保持商量的口吻，避免用命令或乞求語(yǔ)氣，盡量用顧客為中心的詞句。

⑵ 發(fā)問(wèn)式語(yǔ)言的表示技巧

提出問(wèn)題發(fā)現(xiàn)顧客需要，是誘導(dǎo)顧客購(gòu)買的重要手段，有人說(shuō)，推銷是一門正確提問(wèn)的藝術(shù)，頗有道理。

技巧：

A 根據(jù)談話目的選擇提問(wèn)形式。

B 巧用選擇性問(wèn)句，可增加銷售量。

C 用肯定性誘導(dǎo)發(fā)問(wèn)法，會(huì)使對(duì)方易于接受。

D 運(yùn)用假設(shè)問(wèn)句，會(huì)使推銷效果倍增。

⑶ 勸說(shuō)式語(yǔ)言的表示技巧

a. 運(yùn)用以顧客為中心的句式、詞匯。

b. 用假設(shè)句式會(huì)產(chǎn)生較強(qiáng)的說(shuō)服效果。

c. 強(qiáng)調(diào)顧客可以獲得的利益比強(qiáng)調(diào)價(jià)格更重要。

d. 面對(duì)顧客拒絕，不要?dú)怵H。

面對(duì)拒絕，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員往往分析拒絕的原因，揣摩顧客的心理，然后針對(duì)性地進(jìn)行說(shuō)服。介紹幾種說(shuō)服方法：

①詢問(wèn)法。

②轉(zhuǎn)折法。

③附和法。

④自我否定法。

⑤列舉法。

⑥直接說(shuō)明法。

⑷推銷語(yǔ)言的運(yùn)用藝術(shù)

① 推銷語(yǔ)言藝術(shù)的運(yùn)用，必須以滿足推銷對(duì)象的需求為前提

② 推銷語(yǔ)言藝術(shù)的運(yùn)用必須能準(zhǔn)確傳遞推銷信息

③ 推銷語(yǔ)言藝術(shù)的運(yùn)用必須能引起推銷對(duì)象的興趣

(三)體語(yǔ)藝術(shù)。

1.在人際交往中，語(yǔ)言是一種交流方式，大量的卻是非語(yǔ)言，即體語(yǔ)。

2.在交際活動(dòng)中，懇切、坦然、友好、堅(jiān)定、寬容的眼神，會(huì)給人親近、信任、受尊敬的感覺，而輕佻、游離、茫然、陰沉、輕蔑的眼神會(huì)使人感到失望，有不受重視的感覺。

3.在交際中善于運(yùn)用空間距離。

人們所在空間分為4個(gè)層次：

①親密空間15-46cm，這是最親的人，如父母、戀人、愛人;

②個(gè)人空間460cm-1.2m，一般親朋好友之間，促膝談心，拉家常;

③社交空間1.2m-3.6m，社交場(chǎng)合與人接觸，上下級(jí)之間保持距離，保持距離，會(huì)產(chǎn)生威嚴(yán)感，莊重感;

④公眾空間>3.6m，社交場(chǎng)合與人接觸，上下級(jí)之間保持距離。

4.交際中自我表現(xiàn)與分寸把握

5.交談中不善于打開話題，怎么辦