3、推銷語(yǔ)言的表示技巧
⑴ 敘述性語(yǔ)言的表示技巧
①對(duì)比介紹法。
②描述說(shuō)明法。
③結(jié)果、原因、對(duì)策法。
④起承轉(zhuǎn)合法。
⑤特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)
推銷員在敘述內(nèi)容的安排上要注意:
①要先說(shuō)鐵解決的問(wèn)題,然后再講座容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題。
②如果有多個(gè)消息告訴用戶,應(yīng)先介紹令客戶喜悅的好消息,再說(shuō)其它。
③談話內(nèi)容太長(zhǎng)時(shí),為了引起客戶格外注意,應(yīng)把關(guān)鍵內(nèi)容在放在結(jié)尾,或放在開頭。
④最好用顧客的語(yǔ)言和思維順序來(lái)介紹產(chǎn)品,安排說(shuō)話順序,不要將自己準(zhǔn)備的好的話一股腦說(shuō)下去,要注意顧客的表情,靈活調(diào)整。
⑤保持商量的口吻,避免用命令或乞求語(yǔ)氣,盡量用顧客為中心的詞句。
⑵ 發(fā)問(wèn)式語(yǔ)言的表示技巧
提出問(wèn)題發(fā)現(xiàn)顧客需要,是誘導(dǎo)顧客購(gòu)買的重要手段,有人說(shuō),推銷是一門正確提問(wèn)的藝術(shù),頗有道理。
技巧:
A 根據(jù)談話目的選擇提問(wèn)形式。
B 巧用選擇性問(wèn)句,可增加銷售量。
C 用肯定性誘導(dǎo)發(fā)問(wèn)法,會(huì)使對(duì)方易于接受。
D 運(yùn)用假設(shè)問(wèn)句,會(huì)使推銷效果倍增。
⑶ 勸說(shuō)式語(yǔ)言的表示技巧
a. 運(yùn)用以顧客為中心的句式、詞匯。
b. 用假設(shè)句式會(huì)產(chǎn)生較強(qiáng)的說(shuō)服效果。
c. 強(qiáng)調(diào)顧客可以獲得的利益比強(qiáng)調(diào)價(jià)格更重要。
d. 面對(duì)顧客拒絕,不要?dú)怵H。
面對(duì)拒絕,有經(jīng)驗(yàn)的推銷員往往分析拒絕的原因,揣摩顧客的心理,然后針對(duì)性地進(jìn)行說(shuō)服。介紹幾種說(shuō)服方法:
①詢問(wèn)法。
②轉(zhuǎn)折法。
③附和法。
④自我否定法。
⑤列舉法。
⑥直接說(shuō)明法。
⑷推銷語(yǔ)言的運(yùn)用藝術(shù)
① 推銷語(yǔ)言藝術(shù)的運(yùn)用,必須以滿足推銷對(duì)象的需求為前提
② 推銷語(yǔ)言藝術(shù)的運(yùn)用必須能準(zhǔn)確傳遞推銷信息
③ 推銷語(yǔ)言藝術(shù)的運(yùn)用必須能引起推銷對(duì)象的興趣
(三)體語(yǔ)藝術(shù)。
1.在人際交往中,語(yǔ)言是一種交流方式,大量的卻是非語(yǔ)言,即體語(yǔ)。
2.在交際活動(dòng)中,懇切、坦然、友好、堅(jiān)定、寬容的眼神,會(huì)給人親近、信任、受尊敬的感覺,而輕佻、游離、茫然、陰沉、輕蔑的眼神會(huì)使人感到失望,有不受重視的感覺。
3.在交際中善于運(yùn)用空間距離。
人們所在空間分為4個(gè)層次:
①親密空間15-46cm,這是最親的人,如父母、戀人、愛人;
②個(gè)人空間460cm-1.2m,一般親朋好友之間,促膝談心,拉家常;
③社交空間1.2m-3.6m,社交場(chǎng)合與人接觸,上下級(jí)之間保持距離,保持距離,會(huì)產(chǎn)生威嚴(yán)感,莊重感;
④公眾空間>3.6m,社交場(chǎng)合與人接觸,上下級(jí)之間保持距離。
4.交際中自我表現(xiàn)與分寸把握
5.交談中不善于打開話題,怎么辦