最暢銷的廣式月餅高端品牌榮華月餅、美心月餅則顛覆了超市囤貨銷售的模式，“榮華月餅、美心月餅VIP月餅券自月餅網(wǎng)2006年首創(chuàng)并推出以來，銷售業(yè)績年年攀升，今年更是有新的銷售策略和動作。據(jù)月餅網(wǎng)負責人介紹目前該營銷方案還處于保密階段。究竟引領國內(nèi)網(wǎng)絡月餅團購的月餅網(wǎng)究竟有什么動作，讓我們拭目以待。

　　另據(jù)國內(nèi)專業(yè)的月餅團購網(wǎng)絡營銷巨頭-月餅網(wǎng)負責人介紹，網(wǎng)絡月餅團購避開了商超這一最大流通環(huán)節(jié)直接將利潤讓利給團購客戶，這種新的月餅營銷模式已經(jīng)得到消費者的認可，逐漸成為月餅銷售的主流模式，2004至今月餅網(wǎng)已經(jīng)為近萬家全國各地客戶提供月餅團購服務。

　　大客戶演大戲

　　——“思鄉(xiāng)月”專項營銷活動廣東篇

　　在今年的“思鄉(xiāng)月”專項營銷活動中，廣東郵政打破思維定勢，將營銷的重點放在大客戶身上，積極開拓團購市場，大力發(fā)展中高端產(chǎn)品，取得了喜人的成績：實現(xiàn)銷售總額1.79億元，較去年增長20.8%;實現(xiàn)業(yè)務量320萬盒，比去年增長21.4%;實現(xiàn)業(yè)務收入9159萬元，比去年增長22.34%，其中大客戶業(yè)務收入達到2160萬元，中、高端產(chǎn)品的業(yè)務占比量達61%，真正實現(xiàn)了從規(guī)?；蛐б婊霓D(zhuǎn)變。

　　對廣東郵政來說，2007年的中秋營銷壓力重重，隨著速遞市場的全面開放，月餅速遞業(yè)務的競爭對手比往年更多。

　　在這種情況下，廣東郵政只有創(chuàng)新思維模式，明確營銷重點，才能突出市場“重圍”。廣東郵政決定在今年的中秋營銷活動中，重點發(fā)展團購大客戶市場，開拓中、高端產(chǎn)品。為了滿足大客戶對月餅風味的要求，今年，廣東郵政各地市局在全省聯(lián)動產(chǎn)品的基礎上，又打出個性化的地方產(chǎn)品，豐富了產(chǎn)品種類，提高了“思鄉(xiāng)月”在全省各地的競爭力。為了滿足大客戶對月餅檔次的要求，廣東郵政與聞名全國的廣州“蓮香蓮”公司結成戰(zhàn)略合作伙伴關系。

　　為使各市局的大客戶營銷有的放矢，廣東郵政速遞局結合歷年中秋大客戶的開發(fā)經(jīng)驗，為全省各市局提了大客戶營銷方案模板，并細分市場，幫助各市局整理出通信、銀行、保險、政府機關等需要重點開發(fā)的大客戶名單。各市局也結合實際，各出“奇”招，爭取掌握市場主動權。

　　珠海、江門、深圳、中山等局積極參與當?shù)匾苿印㈦娦?、事業(yè)單位的中秋月餅招標活動。8月25日，梅州局帶著精心制作的“思鄉(xiāng)月”標書，參與梅州移動公司的中秋項目招標會，贏得了2511盒業(yè)務。8月27日，深圳郵政以“月餅+博恩凱音像卡+速遞”的營銷方案，在深圳移動公司的中秋招標會上一舉中標，不僅簽約銷售了近萬盒月餅，還帶動了音像業(yè)務的發(fā)展。為滿足行業(yè)大客戶商務往來、禮儀饋贈的需要，潮州、陽江、韶關等局在“思鄉(xiāng)月”月餅原有的包裝上，套上印有行業(yè)大客戶形象標識的個性化封套。該個性化封套制作簡易、美觀大方、經(jīng)濟環(huán)保，而且起印數(shù)量低、交貨周期短，深受行業(yè)大客戶的喜愛。地處山區(qū)的清遠、韶關、梅州、云浮等局以構建“關愛職工，構建和諧社會”為主題，組織營銷小組深入各鄉(xiāng)、鎮(zhèn)，大力開發(fā)政府機關、企事業(yè)單位的員工福利市場。

　　中秋大客戶服務不僅是對營銷前端的考驗，更是對供貨調(diào)度、后臺處理、分揀運輸?shù)拳h(huán)節(jié)的“閱兵”。為保證在規(guī)定期限內(nèi)將月餅送到大客戶手上，并確保月餅順利寄遞出去，廣東郵政提前進行科學規(guī)劃，用實際行動兌現(xiàn)了當初許下的承諾，贏得了信任，也為明年的進一步合作打下堅實基礎。

　　針對今年全省總倉場地面積只有往年70%的嚴峻現(xiàn)實，廣東郵政一方面深入分析往年中秋的銷售數(shù)據(jù)，配合地市局的銷售趨勢，科學制定了供貨計劃，確保做到“及時響應，提前供應”;另一方面在運輸方式上加大從廠家直運地市局的整車出貨計劃，避免中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，提高運作效率。據(jù)統(tǒng)計，今年廣東全省聯(lián)動產(chǎn)品有45%采取整車發(fā)運，比去年提高了近10個百分點，供貨及時率達85%以上，比去年提高了7個百分點。

　　為確保月餅“收”得進來、運得出去，廣東郵政為思鄉(xiāng)月開辟“綠色通道”，對月餅郵件，尤其是行業(yè)大客戶集中寄遞的大宗月餅郵件優(yōu)先封發(fā)處理;為做到“保證時限，運得經(jīng)濟”，在今年中秋營銷活動的前期，廣東郵政以陸路為主、航空為輔，進入高峰期則轉(zhuǎn)為航空為主、陸路為輔，力保中秋郵件能夠在當天趕發(fā)出口，從而確保了運遞時限，提高了郵政“思鄉(xiāng)月”的品牌形象。

　　經(jīng)營啟示：

　　1.思路先行，將團購大客戶確定為營銷重點。通過分析今年的市場行情，并對比前幾年的營銷策略，廣東郵政抓住主要矛盾，果斷地將今年中秋營銷的重點放在團購大客戶上，從而使郵政“思鄉(xiāng)月”能夠在月餅銷售渠道成熟、快遞業(yè)務競爭激烈的廣東市場上繼續(xù)做大做強。

　　2.提高產(chǎn)品質(zhì)量，搶占市場先機。確定營銷重點后，廣東郵政與知名月餅廠家結為戰(zhàn)略合作伙伴關系，高質(zhì)量、高檔次的月餅產(chǎn)品贏得了大客戶的青睞，而有的放矢的業(yè)務宣傳，也提高了大客戶對“思鄉(xiāng)月”品牌的認可度。

　　3.合理規(guī)劃，科學調(diào)度，兌現(xiàn)對大客戶的服務承諾，為明年合作打下了基礎。大客戶對月餅產(chǎn)品質(zhì)量，以及供貨、寄遞時限要求較為嚴格。為此，廣東郵政提前對供貨計劃、倉儲調(diào)度、后臺支撐等工作做出科學規(guī)劃，確保以最小的投入實現(xiàn)高效運作，從而贏得了中秋營銷的最后勝利，也為明年的市場打下了基礎。

　　重慶月餅企業(yè)

　　告別穿金戴銀

　　個性成為制勝法寶

　　一位業(yè)內(nèi)人士稱，重慶本土月餅生產(chǎn)廠家數(shù)千家，自有品牌上百個。再加上外地來渝的搶灘者，競爭氣氛是空前緊張。在這樣的情況下，企業(yè)不僅要應對自身成本上升的壓力，還要考慮到本土和外來品牌的雙重夾擊，一句話，“日子很不好過。”

　　重慶一家月餅企業(yè)的銷售總監(jiān)楊寧表示，很多企業(yè)通過壓縮利潤空間，應對各方面壓力。