六,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
   1,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單
   * 洋品牌
   諾基亞,摩托羅拉,三星電子,西門子,索尼愛(ài)立信等;
   * 國(guó)產(chǎn)品牌
   波導(dǎo),TCL,科健,聯(lián)想,南方高科,康佳,迪比特等.
   2,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較優(yōu)勢(shì)
   相對(duì)于洋品牌來(lái)說(shuō),夏新在還是在于傳統(tǒng)的價(jià)格與渠道.同類產(chǎn)品比洋品牌的同檔次產(chǎn)品價(jià)格相差1000元左右,對(duì)消費(fèi)者而言的確是個(gè)不小的誘惑,另外,作為國(guó)產(chǎn)品牌,夏新在渠道上還是有一定優(yōu)勢(shì)的,在一二級(jí)市場(chǎng)普遍飽和,競(jìng)爭(zhēng)趨于同質(zhì)化的情況下,關(guān)鍵在于如何加強(qiáng)三四級(jí)市場(chǎng)的渠道覆蓋.
   而對(duì)于國(guó)內(nèi)品牌而言,由于差異化的定位避免了直接競(jìng)爭(zhēng),加上夏新加強(qiáng)了技術(shù)研發(fā)能力,在百萬(wàn)像素手機(jī)等較高端產(chǎn)品上,具有相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)力,如夏新精銳F90 的推出在攝影手機(jī)中成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)的佼佼者,在成都的訂貨會(huì)上,高達(dá)8000臺(tái)成交額近2000萬(wàn)元,充分顯示出了夏新的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力.
   3,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較劣勢(shì)
   國(guó)內(nèi)品牌手機(jī)普遍定位于低端產(chǎn)品,這不僅使這些品牌間形成直接的沖突,而且跟洋品牌的"高端要利潤(rùn),低端要市場(chǎng)"的競(jìng)爭(zhēng)策略相沖突.
   4,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力
   波導(dǎo)——作為國(guó)產(chǎn)手機(jī)第一品牌,無(wú)論在總體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,或是其"中華第一網(wǎng)"的網(wǎng)絡(luò)渠道,或是其國(guó)內(nèi)第一的出口量,無(wú)不顯示出國(guó)內(nèi)霸主的強(qiáng)悍地位,更是在2004年度預(yù)期全球十大手機(jī)廠商排名中首次躋身10強(qiáng).
   (1),TCL——成功與阿爾卡特的合作使雙方的合資公司"TTE"已經(jīng)高調(diào)登場(chǎng),通過(guò)資本運(yùn)作TCL公司已經(jīng)募集到大量資金用于"TTE"的業(yè)務(wù)拓展,對(duì)于新產(chǎn)品的推出和3G的實(shí)施都采取了穩(wěn)扎穩(wěn)打的做法,給人于耳目一新的感覺(jué).
   (2),科健——主動(dòng)的開(kāi)辟國(guó)外市場(chǎng),先是在港澳地區(qū)獲得成功,后到成功打入印度市場(chǎng),這很值得國(guó)產(chǎn)手機(jī)和夏新學(xué)習(xí).
   (3),南方高科——南方高科的專家和研發(fā)人員曾成功研制出我國(guó)第一臺(tái)具自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的GSM手機(jī),并在國(guó)內(nèi)首次攜自主開(kāi)發(fā)的手機(jī)前往國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)獨(dú)立完成FTA測(cè)試.隨后,在進(jìn)軍2.5G和3G領(lǐng)域核心技術(shù)上又取得新的突破,充分展現(xiàn)了其深厚的研發(fā)實(shí)力和技術(shù)優(yōu)勢(shì).這是國(guó)產(chǎn)手機(jī)解決核心技術(shù)問(wèn)題的另一辦法或根本辦法.
   (4),康佳——重金邀請(qǐng)國(guó)際影星張曼玉出任形象代言人,與大多數(shù)國(guó)產(chǎn)手機(jī)返修率在6%以上相比,康佳手機(jī)返修率一直控制在2%以下,在大多數(shù)國(guó)產(chǎn)手機(jī)返修率在6%以上相比,康佳手機(jī)返修率一直控制在2%以下,在消費(fèi)者心中奠定了良好的口碑.
   主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)總結(jié)
   國(guó)內(nèi)廠商在面對(duì)國(guó)外產(chǎn)品咄咄逼人的競(jìng)爭(zhēng)壓力下,各出奇謀,紛紛從概念,功能,外觀等硬件設(shè)施上努力縮短與國(guó)外產(chǎn)品的差距,尤其,各大國(guó)內(nèi)廠商紛紛祭出的價(jià)格殺手,成為國(guó)內(nèi)品牌手機(jī)面對(duì)國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共同武器,一方面面對(duì)國(guó)外對(duì)手的技術(shù)壓力和設(shè)計(jì)壓力,另外還得應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)廠商之間的你爭(zhēng)我?jiàn)Z,2005年應(yīng)該說(shuō)還是國(guó)產(chǎn)手機(jī)的寒冬.如何突現(xiàn)自己的品牌個(gè)性將是品牌之爭(zhēng)的制勝法寶.
   市場(chǎng)策略
   (1),需要鞏固的現(xiàn)有市場(chǎng)
   根據(jù)有關(guān)資料顯示購(gòu)買高端手機(jī)的用戶主要是技術(shù)領(lǐng)先型,商務(wù)應(yīng)用型,追求品味型,標(biāo)新立異型.其中有,大中專生,成功人士,生活完美者,也有一些實(shí)惠型和潛在購(gòu)買人群.標(biāo)新立異型的大學(xué)生是目前的主要鞏固的市場(chǎng),因此做學(xué)生市場(chǎng)的宣傳以及滿足大眾需求,是當(dāng)前面夏新的客源市場(chǎng)鞏固的首要任務(wù).
   理 由:這類新人類具有更高的審美觀,各綜合素質(zhì)較高,消費(fèi)也相對(duì)其它消費(fèi)群市場(chǎng)較高.
   建 議:針對(duì)學(xué)生市場(chǎng),夏新手機(jī)商可以聯(lián)糸南寧市的院校學(xué)生會(huì)各相關(guān)部門,主要是外聯(lián)部,宣傳部.
   聯(lián)糸重點(diǎn):IT相關(guān)專業(yè)的院校
   合作方法:夏新為合作院校無(wú)償提供各類資料宣傳及模擬機(jī)型,從中讓參與者一定的經(jīng)濟(jì)利益,讓學(xué)生在社會(huì)實(shí)踐中學(xué)知識(shí),以達(dá)到互動(dòng).
   目 的:通過(guò)夏新手機(jī)商與各院校的互動(dòng),讓學(xué)生來(lái)當(dāng)手機(jī)的宣傳人,讓學(xué)生參與到IT業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái).從中學(xué)生增長(zhǎng)了知識(shí),夏手商家方對(duì)自己的產(chǎn)品也得到了宣傳.
   二,促游活動(dòng)安排:
   開(kāi)展促銷活動(dòng)是手機(jī)商在一個(gè)時(shí)期內(nèi)吸引旅客,發(fā)展市場(chǎng)的重要策略,夏新手機(jī)商也可以通過(guò)促銷活動(dòng),增加自己的知名度,以達(dá)到掀起市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力高潮的目的.
   舉辦"首屆夏新手機(jī)知識(shí)競(jìng)賽"
   時(shí) 間:2005年10月1日—10月7日
   活動(dòng)主要內(nèi)容:以各大專院校學(xué)生為主要參與對(duì)象,以收集學(xué)生對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)各方面的建議及可行性方案為主要題材,以圖片展的形式向游客展出,也有以實(shí)物的形式展出.各種圖片的展示可以起到宣傳的作用,各種實(shí)物展覽可以在宣傳的同時(shí)激發(fā)游客的購(gòu)買欲望.以達(dá)到促銷的目的.
   活 動(dòng) 評(píng) 委:各大專院校IT專業(yè)老師各一名,以及有資歷的學(xué)者
   活動(dòng)獎(jiǎng)項(xiàng):一等獎(jiǎng) 2000元 一名
    二等獎(jiǎng) 1000元 三名
    三等獎(jiǎng) 500元 五名
    四等獎(jiǎng) 200元 六名
    鼓勵(lì)獎(jiǎng) 100元 十名
   以上獎(jiǎng)項(xiàng)要求由各評(píng)委經(jīng)商討后再?zèng)Q定
   三,媒體實(shí)施綱要
   品牌形象一直是產(chǎn)品成功銷售的關(guān)鍵,只要有競(jìng)爭(zhēng),它就一直是籠絡(luò)及鞏固目標(biāo)消費(fèi)群的最佳方法.就以往的調(diào)查統(tǒng)計(jì)總結(jié)可以知道,能夠穩(wěn)住及吸引消費(fèi)者的是市場(chǎng)的"品牌"地位及企業(yè)形象,讓消費(fèi)者覺(jué)得市場(chǎng)不僅僅是在銷售商品,而且還有別的市場(chǎng),商家不可比擬的特點(diǎn).據(jù)市場(chǎng)規(guī)律及以往的經(jīng)驗(yàn)而言,各類型的廣告及公關(guān)活動(dòng)是樹(shù)立企業(yè)品牌形象的最有效的方式,也是普遍有效的,市場(chǎng)內(nèi)各業(yè)主及許多消費(fèi)者都反映比以往好多了,來(lái)購(gòu)物的人也明顯增多.
   時(shí)間:2005年10月——2005年11月
   重點(diǎn):各節(jié)假日的銷售旺節(jié)
   目的:樹(shù)立夏新市場(chǎng)品牌及企業(yè)形象
   策略:
   1,報(bào)紙
   (1),廣告:主要以明確市場(chǎng)為南寧地區(qū)最大目標(biāo)市場(chǎng)為根本,延續(xù)"走百家不如逛一家","多,快,好,省"的廣告訴求點(diǎn).主要是向南寧市及周邊縣城宣傳夏新手機(jī)不但款式齊,品牌多,質(zhì)量好,形式新穎而且市場(chǎng)的規(guī)范管理等多方面的條件,保證出售產(chǎn)品質(zhì)量,是消費(fèi)者信得過(guò)的市場(chǎng).
   (2),軟文:主要策略上配合報(bào)紙廣告,廣告炒作訴求點(diǎn)也應(yīng)以"走百家不如逛一家","多,快,好,省","大而全,品牌齊"為主,主要版塊應(yīng)設(shè)于主要目標(biāo)消費(fèi)群較感興趣的及集中的居民住宅區(qū).
   2, 電臺(tái)廣告:
   電臺(tái)廣告"質(zhì)優(yōu)價(jià)廉".并且受眾面廣,波及面大,司機(jī)聽(tīng),乘客聽(tīng),目標(biāo)消費(fèi)群聽(tīng),潛在消費(fèi)者聽(tīng),城市聽(tīng),農(nóng)村也聽(tīng)得到.持續(xù)時(shí)間及頻率多,擁有不可估量效果.主要的廣告訴求點(diǎn)也應(yīng)以"走百家不如逛一家","多,快,好,"等,主要的目的是在把握目標(biāo)消費(fèi)群的基礎(chǔ)上挖掘潛在潛費(fèi)者.就目前而言主要是針對(duì)南寧市區(qū)的各大中專院校及各商業(yè)界成功人士為主要訴求對(duì)象.
   四,重點(diǎn)時(shí)期策略:
   該階段處于整個(gè)年度的銷售旺季,由于手機(jī)市場(chǎng)具有一定的季節(jié)性及市場(chǎng)規(guī)律,又是企業(yè)樹(shù)立形象和品牌的時(shí)期.主要針對(duì)樹(shù)立市場(chǎng)的品牌及形象,這一階段主要是普及并進(jìn)一步推廣,爭(zhēng)取在原來(lái)基礎(chǔ)上擴(kuò)大范圍及提升.而階段后期接近銷售旺季,廣告也應(yīng)跟進(jìn),這樣對(duì)于旺季的銷售拉動(dòng)及激活市場(chǎng),刺激購(gòu)買有較大的決定因素.
   時(shí)間:4月20日——5月初
   目的:擴(kuò)大市場(chǎng)品牌及形象的知名度和忠誠(chéng)度,提升美譽(yù)度.
   策略:
   1, 報(bào)紙
   (1),廣告:形式相同于前一階段,廣告訴求也應(yīng)以"走百家不如逛一家","多,快,好,省","大而全,品牌齊"為主,插入一定量的市場(chǎng)公益,形象廣告,提升親和力及美譽(yù)度.消費(fèi)者產(chǎn)生抵制情緒和反感.
   五,《我與夏新有個(gè)約會(huì)》增設(shè)新的內(nèi)容.
    目的:辦成南寧市唯一的以手機(jī)產(chǎn)品為主題的雜志,每月一期.
   策略建議:
    ① 內(nèi)容應(yīng)以主推市場(chǎng)品牌為主,主要開(kāi)支為廣告經(jīng)費(fèi),為贈(zèng)閱雜志,派發(fā)受眾群為市內(nèi)各消費(fèi)群體;
    ② 主要新增內(nèi)容為設(shè)立會(huì)員卡.
   A, 即每位曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)夏新手機(jī)各類款式手機(jī)的消費(fèi)者限200名免費(fèi)發(fā)放,即可成為"我與夏新有個(gè)約會(huì)"雜志俱樂(lè)部會(huì)員,《如果每位會(huì)員再交納郵資(12元/年),每月將收到最新刊物關(guān)于手機(jī)市場(chǎng)信息》的資料.
   B, 會(huì)員可享受每月在冊(cè)子上刊登交友信息,以及發(fā)表夏新手機(jī)方面的文章,
   C,負(fù)責(zé)為會(huì)員推薦最新款式的手機(jī)產(chǎn)品各公司公司,并有每年的免費(fèi)維修服務(wù);
   D,其他會(huì)員待遇等.
    分析:
    ① 由于此階段是銷售旺季,設(shè)立會(huì)員卡,一方面刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,另一方面更加廣泛的宣傳了夏新手機(jī)產(chǎn)品及企業(yè)形象.
    ② 有優(yōu)惠折扣及質(zhì)量保證等各種會(huì)員待遇,不是每一個(gè)消費(fèi)者都可以得到的,購(gòu)買機(jī)遇遇少不了,定期發(fā)放會(huì)員證,讓激發(fā)游客的積極性.
    ③ 擁有一部分的會(huì)員,就擁有一定數(shù)量的消費(fèi)群及市場(chǎng)紐帶,而這部分會(huì)員的親戚和朋友肯定也會(huì)受之影響,從而擴(kuò)大了市場(chǎng)的消費(fèi)群體,市場(chǎng)活了,夏新手機(jī)的經(jīng)營(yíng)狀況也得到了改觀.
    預(yù)測(cè):
    會(huì)員卡的設(shè)制,相信對(duì)于市場(chǎng),目標(biāo)消費(fèi)人群,手機(jī)愛(ài)好者更有效的聯(lián)糸.市場(chǎng)活了,銷售量上來(lái),買得放心,更加會(huì)讓有愛(ài)好,如果辦得好,也會(huì)為公司增加不少的收入.