銷(xiāo)售：是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，房地產(chǎn)銷(xiāo)售就是其中一種，今天和大家分享一些房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程詳情，一起來(lái)看看吧。

　　房地產(chǎn)銷(xiāo)售的基本流程

　　一、迎接客戶(hù)

　　一、 基本動(dòng)作

　　1. 客戶(hù)進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎參觀”，提醒其他銷(xiāo)售人員注意。

　　2. 當(dāng)值銷(xiāo)售人員立即上前，熱情接待。

　　3. 幫助客戶(hù)收拾雨具，放置衣帽等。

　　4. 經(jīng)過(guò)接待，區(qū)別客戶(hù)真?zhèn)?，了解所?lái)的區(qū)域和接受的媒體。

　　二、 注意事項(xiàng)

　　1. 銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。

　　2. 接待客戶(hù)或一人，或一主一副，以二人為限，絕對(duì)不要超過(guò)三人。

　　3. 若不是真正客戶(hù)，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而熱情的接待。

　　4. 沒(méi)有客戶(hù)時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶(hù)良好印象。

　　二、介紹產(chǎn)品

　　一、 基本動(dòng)作

　　1. 交換名片，相互了解，了解客戶(hù)的個(gè)人資訊情況。

　　2. 按照銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)已規(guī)劃好的銷(xiāo)售路線(xiàn)，配合燈箱、模型、樣板間等銷(xiāo)售道具，自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品(著重地段、環(huán)境、交通、生活配套設(shè)施、樓盤(pán)功能、主要建材等的說(shuō)明)。

　　二、 注意事項(xiàng)

　　1. 側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)勢(shì)。

　　2. 用自己的熱忱與誠(chéng)懇感染客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

　　3. 通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)次此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。

　　4. 當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互的關(guān)系。

　　三、購(gòu)買(mǎi)洽談

　　一. 基本動(dòng)作

　　1. 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座。

　　2. 在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶(hù)作試探性的介紹。

　　3. 根據(jù)客戶(hù)所喜歡的單元在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。

　　4. 針對(duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙。

　　5. 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　6. 在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。

　　二. 注意事項(xiàng)

　　1. 入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。

　　2. 個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需要。

　　3. 了解客戶(hù)的真正需求，了解客戶(hù)的主要問(wèn)題點(diǎn)。

　　4. 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶(hù)在看哪一戶(hù)。

　　5. 注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)力和成交概率。

　　6. 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。

　　7. 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。

　　8. 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。