2、 銷售配合
A) 活動(dòng)期間提供貨物儲(chǔ)藏管理服務(wù);
B) 活動(dòng)期間，如在店前促銷，必須該店全力配合銷售;
C) 必須以花蔓儂銷售為主，不準(zhǔn)其他品牌同期進(jìn)行活動(dòng)。
3、 收銀配合
A) 負(fù)責(zé)銷售收款事宜;
B) 活動(dòng)結(jié)束后，客戶必須按協(xié)議完成回款。
4、 人員配合
A) 活動(dòng)期間，每個(gè)促銷現(xiàn)場(chǎng)提供2名以上營(yíng)業(yè)員配合銷售;
B) 活動(dòng)期間，安排1名以上專門人員協(xié)調(diào)工作。
5、 物品配合
A) 提供音響(帶電視)一套，用于現(xiàn)場(chǎng)使用;
B) 提供車輛(帶音響)一輛，用于巡游宣傳。
6、 學(xué)校聯(lián)系
A) 聯(lián)系學(xué)校，組織巡游隊(duì)伍;
B) 學(xué)校聯(lián)系以勤工儉學(xué)名義。
7、 其他配合
A) 協(xié)調(diào)處理其他突發(fā)事情。
三、現(xiàn)場(chǎng)控制措施
1、巡游控管
B) 巡游隊(duì)伍必須由專人帶隊(duì)指揮，并且事先設(shè)計(jì)好巡游路線。
C) 巡游隊(duì)伍中，安排發(fā)放宣傳品、氣球，保持隊(duì)伍有秩序前進(jìn);
D) 巡游中，基本要求所有店面、人員派發(fā)到位，每人必須時(shí)刻注意掉棄宣傳品的回收，以減少環(huán)衛(wèi)干涉的可能。
E) 如在行進(jìn)中，發(fā)生城管、環(huán)衛(wèi)、交通干涉，必須交代清楚：我們是勤工儉學(xué)活動(dòng)，我們會(huì)很注意環(huán)衛(wèi)問題，我們會(huì)很有秩序的進(jìn)行活動(dòng)。
F) 發(fā)放宣傳品人員必須要有禮貌，不能胡亂塞給消費(fèi)者，而是要面帶笑容，說一聲：“您好，花蔓儂產(chǎn)品優(yōu)惠促銷，您如果有興趣請(qǐng)看一看”。同時(shí)用手指向活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，并說明活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)具體位置。
G) 宣傳人員必須統(tǒng)一著裝，儀態(tài)要端莊、大方。活動(dòng)期間，不允許出現(xiàn)大聲喧嘩、嬉笑打鬧現(xiàn)象。
H) 巡游安排：半天巡游2次，上午9：00?10：00，11：00?12：00，下午2：00?3：30，4：30?5：30，除巡游一次休息15分鐘，其余時(shí)間集中在促銷現(xiàn)場(chǎng)，列隊(duì)歡迎顧客，以凝聚人氣。
I) 學(xué)生在活動(dòng)前一天進(jìn)行簡(jiǎn)單培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容為工作任務(wù)、工作要求、工作分工。
2、贈(zèng)品控管
J) 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)贈(zèng)品發(fā)放區(qū)/抽獎(jiǎng)區(qū)，由專人負(fù)責(zé)。
K) 顧客憑銷售小票領(lǐng)取贈(zèng)品，并作好記錄。
3、抽獎(jiǎng)控管
A) 顧客憑小票抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)作好獎(jiǎng)品記錄。
B) 一等獎(jiǎng)每天只能送出一個(gè)，適當(dāng)控制送出時(shí)機(jī)。
4、備用活動(dòng)手段
L) 如出現(xiàn)顧客不信任推薦，現(xiàn)場(chǎng)氣氛冷清，可以采用備用手段。
M) 使用備用措施，應(yīng)貼出海報(bào)，標(biāo)明特價(jià)內(nèi)容。
N) 活動(dòng)應(yīng)在貼出海報(bào)至少10分鐘后開始，特價(jià)產(chǎn)品不享受其他贈(zèng)品。
四、單站物料配發(fā)表(略)
五、單站產(chǎn)品配發(fā)表(略)
活動(dòng)的推廣離不開傳播，三級(jí)市場(chǎng)的傳播有其特點(diǎn)，也就是沒有主流媒體，特別是印刷媒體。考慮到花蔓儂營(yíng)銷傳播概念系統(tǒng)的特點(diǎn)，必須有印刷媒體支持，同時(shí)我們也發(fā)現(xiàn)，在三級(jí)市場(chǎng)，消費(fèi)者相較缺少報(bào)紙、雜志等信息資源，可閱讀物不多，因此，如果能有一份閱讀性較強(qiáng)的材料給他們看，大家都會(huì)比較仔細(xì)地閱讀。于是我們就自己編輯了《真洗臉》報(bào)，大標(biāo)題就是“90%的人不會(huì)洗臉”!同時(shí)，報(bào)中設(shè)立以下幾大內(nèi)容版塊：90%的人不會(huì)洗臉;用香皂，洗臉還是傷臉?花蔓儂為什么可以實(shí)現(xiàn)真洗臉?真洗臉3步曲;洗臉不當(dāng)，早老5年?花蔓儂帶來科學(xué)潔面方法;洗臉格言;顧客反饋;萬人助學(xué)計(jì)劃等內(nèi)容。
首戰(zhàn)告捷
經(jīng)過一個(gè)多月的緊張籌備后，2004年5月15日、16日，一個(gè)周末，抱著“2天成就一個(gè)縣城名牌”的目標(biāo)，我們首先在選擇了壽光、青州、昌邑、昌樂4個(gè)縣級(jí)城市開展。
15日，各地捷報(bào)頻傳：在壽光，雖然由于學(xué)生助銷團(tuán)上午沒能趕到，但即使在一張促銷臺(tái)3個(gè)促銷員的簡(jiǎn)陋裝備情況下，當(dāng)日上午依然出現(xiàn)了熱銷的場(chǎng)面，人流量足夠大，一個(gè)人負(fù)責(zé)派發(fā)《真洗臉》報(bào)，咨詢者絡(luò)繹不絕，一上午，1張促銷臺(tái)銷售了1500多元。下午隨著助銷團(tuán)的加入，同時(shí)增加了一個(gè)銷售處，銷售達(dá)到了5000元。
在昌邑，兩個(gè)銷售現(xiàn)場(chǎng)分別銷售4000多元，當(dāng)日銷售近9000元，超額完成任務(wù)。
在青州，銷售6000多元。
而在昌樂，由于場(chǎng)地、學(xué)生沒有提前落實(shí)到位，活動(dòng)流產(chǎn)。
16日，在吸取了強(qiáng)一天的經(jīng)驗(yàn)后，把頭一天沒準(zhǔn)備到的拉網(wǎng)展架、帳篷等都準(zhǔn)備就緒，各地都鼓足了勁要大干一場(chǎng)。可是天有不測(cè)風(fēng)云，都遭遇到了雷陣雨。在壽光，上午9的多的一場(chǎng)急風(fēng)驟雨把氣勢(shì)恢弘的促銷現(xiàn)場(chǎng)一下子卷走。助銷團(tuán)也因大雨而臨時(shí)解散。然后當(dāng)日就是一陣風(fēng)雨一陣日麗，促銷員被凍得瑟瑟發(fā)抖。兩個(gè)促銷臺(tái)，當(dāng)日銷售只有3000元。
首戰(zhàn)有成有失，但總的來講是成功了。除了個(gè)別地區(qū)因沒能落實(shí)好場(chǎng)地而擱淺外，其他地區(qū)都實(shí)現(xiàn)了比較理想的銷售。雖然受到風(fēng)雨的阻礙，但活動(dòng)本身但從投入產(chǎn)出來看是成功的，而更大的作用則是對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的強(qiáng)勢(shì)拉動(dòng)。
總結(jié)這種地面推廣活動(dòng)，有幾個(gè)環(huán)節(jié)是要特別注意的：
1、選擇場(chǎng)地是最關(guān)鍵的因素。我們的推廣公司有句話：不是哪里讓搞去哪里搞，而是哪里人多去哪里搞。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)?shù)厝藲庾钔纳虉?chǎng)門口是最佳選擇。青州第一天只銷售了6000元，主要是場(chǎng)地選擇失誤所致;
2、促銷隊(duì)伍的保障。在后來我們?cè)?場(chǎng)活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行，但由于經(jīng)系統(tǒng)培訓(xùn)的促銷員人數(shù)不夠而臨時(shí)增加的新促銷員能力不足而造成活動(dòng)大打折扣;
3、助銷團(tuán)的管控。很多地方的學(xué)生來自一些職業(yè)中學(xué)、技校等，素質(zhì)較低，往往不能保證派送品的準(zhǔn)確派發(fā)，還有的中途“逃跑” 、有的是在隊(duì)伍中嬉戲打鬧等，都對(duì)整個(gè)活動(dòng)造成了不良影響。
以上是關(guān)鍵的幾個(gè)環(huán)節(jié)，而這種地面推廣運(yùn)動(dòng)，看似簡(jiǎn)單，而執(zhí)行起來則很麻煩的，往往一個(gè)環(huán)節(jié)不了問題活動(dòng)就要流產(chǎn)。比如有的是場(chǎng)地協(xié)調(diào)不下來，有的是學(xué)校沒能聯(lián)系好，有的是促銷員出了問題等等。
從目前來看，我們的推廣運(yùn)動(dòng)是成功的，其中主要是因?yàn)槲覀兂闪⒘藢ｉT的推廣公司，每個(gè)環(huán)節(jié)都理清楚，每個(gè)環(huán)節(jié)都責(zé)任的到人，保證活動(dòng)的有序開展。截止到6月6日，我們已經(jīng)開展了40多場(chǎng)次活動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)的拉動(dòng)作用已經(jīng)開始顯現(xiàn)。
總結(jié)：
一、活動(dòng)背后的系統(tǒng)力量才是真功夫。
我們常常看到很多品牌終端上搞得很熱鬧，就認(rèn)為是活動(dòng)做得好，其實(shí)不然，活動(dòng)只不過是整個(gè)系統(tǒng)的最后的也是最直接的體現(xiàn)，真正的力量來自活動(dòng)背后的籌劃和準(zhǔn)備。
花蔓儂，從品牌的整合、概念系統(tǒng)的建立，到“真洗臉革命?萬人助學(xué)計(jì)劃”的實(shí)施，是比較成功的。綜合來看，這里面是系統(tǒng)的力量。如果單純幾個(gè)概念或者單純幾場(chǎng)活動(dòng)，都救不了市場(chǎng)，只有從頭到尾將各個(gè)環(huán)節(jié)的力量進(jìn)行有機(jī)整合才是成功的根本。整合學(xué)派有句明言：整體大于整體中各部分的總和。這句話的道理很深。
二、每個(gè)品牌都要尋找到自己的成功模式
聽一位資深營(yíng)銷專家講，一個(gè)好的產(chǎn)品，一個(gè)好的賣點(diǎn)，一種好的模式，就是一個(gè)好的市場(chǎng)。而且他特別強(qiáng)調(diào)模式的重要性。把一種模式做透，反復(fù)地復(fù)制，就可以成功。
花蔓儂在尋求市場(chǎng)突破的時(shí)候，走出了傳統(tǒng)模式，獨(dú)辟蹊徑，從品牌概念整合到市場(chǎng)推廣的執(zhí)行，走出了自己的一種模式，市場(chǎng)獲得突破。如果按照其他企業(yè)的做法，可能也有效，但終究成不了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。而從戰(zhàn)略管理角度來看，把一種模式做透，就可以成為自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
但每個(gè)品牌所擁有的資源不一，面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境不一，只有針對(duì)實(shí)際情況，結(jié)合自身資源制定適合自己的方法才是根本。不要看到別人怎么做自己也怎么做，一種模式的成功不是表象能看出來的，學(xué)到了形式，卻學(xué)不到內(nèi)容。而一種模式的成功，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題都要失敗的。
三、傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)該積極學(xué)習(xí)保健品營(yíng)銷模式
有人開玩笑講，中國(guó)的保健品市場(chǎng)是最成熟的市場(chǎng)，中國(guó)人自己發(fā)明的最有中國(guó)特色的營(yíng)銷模式。這句話不無道理。中國(guó)市場(chǎng)上，保健品的成長(zhǎng)是有其原因的。保健品營(yíng)銷模式中有很多值得傳統(tǒng)行業(yè)借鑒。比如功能性訴求、恐怖訴求、“教育”營(yíng)銷等，都是非常有效的策略。在日化行業(yè)，舒膚佳、螨婷的成功就是最好的代表。
連接：恐怖訴求+教育營(yíng)銷
教育營(yíng)銷，顧名思義，就是通過教育的方式來影響消費(fèi)者。這里的“教育”實(shí)際上是一種以我為主的深度溝通策略，是傳播的一種技巧。
如果拋棄發(fā)現(xiàn)需求這一環(huán)節(jié)的話，營(yíng)銷實(shí)際上就是在說服購買了。教育營(yíng)銷只是說服購買策略的一種，而且具有非常大效力，其中，舒膚佳進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的案例就是代表。
案例 舒膚佳：1992年3月，“舒膚佳”進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，而早在1986年就進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的“力士”已經(jīng)牢牢占住香皂市場(chǎng)，后生“舒膚佳”卻在短短幾年時(shí)間里，硬生生地把“力士”從香皂霸主的寶座上拉了下來，根據(jù)2001年的數(shù)據(jù)，舒膚佳市場(chǎng)占有率達(dá)41.95%，比位居第二的力士高出14個(gè)百分點(diǎn)。
舒膚佳的成功自然有很多因素，但關(guān)鍵的在于其恐怖訴求+教育營(yíng)銷策略。
在中國(guó)人剛開始用香皂洗手的時(shí)候，舒膚佳就開始了它長(zhǎng)達(dá)十幾年的“教育工作”，要中國(guó)人把手真正洗干凈??看得見的污漬洗釣了，看不見的細(xì)菌你洗掉了嗎?
在舒膚佳的營(yíng)銷傳播中，以“除菌”為軸心概念，訴求“有效除菌護(hù)全家”，并在廣告中通過踢球、擠車、扛煤氣等場(chǎng)景告訴大家生活中會(huì)感染很多細(xì)菌，然后用放大鏡下的細(xì)菌“嚇你一跳”。然后，舒膚佳再通過“內(nèi)含抗菌成分‘迪保膚’”之理性訴求和實(shí)驗(yàn)來證明舒膚佳可以讓你把手洗“干凈”，另外，還通過“中華醫(yī)學(xué)會(huì)驗(yàn)證”增強(qiáng)了品牌信任度。
