產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，自秦池勇奪央視標(biāo)王，白酒行業(yè)就打響了廣告戰(zhàn)促銷(xiāo)戰(zhàn)，品牌訴求五花八門(mén)，各路媒體齊齊轟炸，信息重疊泛濫，使消費(fèi)者如墜云霧不知何去何從，而企業(yè)投入的大把銀子最多泛起一絲漣漪，不久又復(fù)歸平靜。調(diào)查資料顯示，左右消費(fèi)者選擇品牌的因素中，口碑的推薦作用對(duì)白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大，排位居廣告、促銷(xiāo)之前；尤其在婚慶場(chǎng)合，人流如鯽，酒樓的檔次、菜色的質(zhì)量、酒水的品牌、喜糖的選擇都是市民茶余飯后津津樂(lè)道的話題——通過(guò)婚宴市場(chǎng)建立的口碑，可信度大，信息干擾少，傳播效率高，所以，如何將我們品牌的白酒擺進(jìn)更多的婚宴場(chǎng)合是菜根譚營(yíng)銷(xiāo)工作的重頭戲。
   品牌形象重塑：
   ◎ 品牌個(gè)性：開(kāi)朗，自信，成熟，樂(lè)于助人，具有知性美和親和力
   ◎ 品牌聯(lián)想：女性，菜根紅娘，知書(shū)達(dá)禮品位不凡，交游廣泛，喜歡熱鬧場(chǎng)合
   ◎菜根譚酒：（略，能將品牌名與婚慶場(chǎng)合緊密聯(lián)系的一句吉祥好口彩）
   ◎ 推廣主題：天長(zhǎng)地久，菜根譚酒
   ※ 說(shuō)明：市調(diào)證明，要想真正拓展婚宴渠道，目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)。因此，我們不能簡(jiǎn)單地賣(mài)喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章——這就是真正吸引消費(fèi)者，并有望在目標(biāo)消費(fèi)群中樹(shù)立婚宴市場(chǎng)品牌“婚慶酒”地位的關(guān)鍵所在。
   二、 營(yíng)銷(xiāo)工具的選擇與設(shè)計(jì)：
   ◎ 選擇原則：美觀實(shí)用，新穎別致，在終端布置、促銷(xiāo)活動(dòng)或婚慶場(chǎng)合經(jīng)常使用，最好能長(zhǎng)期保存，低價(jià)
   ◎ 設(shè)計(jì)原則：喜慶，高雅，醒目，淡化商業(yè)味道，產(chǎn)品標(biāo)志明顯但不生硬，人情味濃
   ◎ 工具舉例：年歷，海報(bào)，產(chǎn)品展示臺(tái)，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來(lái)賓簽到簿，請(qǐng)柬，座位安排表等；所有工具上都需印制品牌的Slogan，但不宜過(guò)分張揚(yáng)，點(diǎn)到即止。
   三、 挺進(jìn)特殊終端爭(zhēng)奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷(xiāo)售
     特殊終端的選擇要求：與婚慶相關(guān)，或是目標(biāo)消費(fèi)群辦理結(jié)婚事宜的必經(jīng)環(huán)節(jié)，允許進(jìn)行白酒陳列或宣傳（包括隱性宣傳與口碑推薦）、產(chǎn)品信息可直接傳達(dá)、費(fèi)用低耗的場(chǎng)所。 例如：
    婚紗影樓：
      可采用雙向合作、聯(lián)合促銷(xiāo)的方式介入。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷(xiāo)中，主動(dòng)提出將菜根譚酒作為贈(zèng)品，送給每對(duì)拍照的新人；其次，說(shuō)服影樓留出專(zhuān)門(mén)一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷(xiāo)信息，努力營(yíng)造婚慶專(zhuān)用酒的氣氛；方法選擇上，可將“菜根譚酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷(xiāo)，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。
    婚慶服務(wù)公司：
     基本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專(zhuān)業(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致，從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。
   當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N(xiāo)點(diǎn)或經(jīng)營(yíng)部：
   以十堰市為例，鄉(xiāng)鎮(zhèn)及市區(qū)批發(fā)早已不僅僅是一個(gè)“渠道”的概念, 他們60%的功能就是一個(gè)終端客戶，也是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所。因此，將產(chǎn)品鋪入批發(fā)分銷(xiāo)點(diǎn)，走“大流通”路線是地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的共識(shí)。案例：
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   在實(shí)戰(zhàn)演練中，一家巧克力經(jīng)營(yíng)部的銷(xiāo)售形勢(shì)異?；馃幔谧哓浟攘鹊膶?zhuān)業(yè)酒水批發(fā)商中尤顯突出，經(jīng)過(guò)走訪方恍然大悟：原來(lái)該經(jīng)銷(xiāo)商很有點(diǎn)小聰明，他采用將喜糖與白酒搭售折扣的方式，讓消費(fèi)者在享受優(yōu)惠與方便（喜糖喜酒一次夠全）的同時(shí)，不經(jīng)意間擠走了競(jìng)爭(zhēng)品牌，搶得市場(chǎng)先機(jī)。有鑒于此，我們迅速將此模式提煉并推廣，在銷(xiāo)售政策上也向喜糖分銷(xiāo)點(diǎn)做了傾斜。
    原先已開(kāi)發(fā)的酒樓、商超等常規(guī)終端：
      近年來(lái)在白酒行業(yè)，“終端為王”、“終端制勝”等說(shuō)法已取得普遍認(rèn)同，菜根譚酒進(jìn)入十堰市場(chǎng)以來(lái)，酒樓、商超等常規(guī)終端陸續(xù)開(kāi)發(fā)了一些，在人力資源有限的情況下，重點(diǎn)加強(qiáng)A類(lèi)終端的陳列、維護(hù)工作。并圍繞“喜宴伴侶，菜根譚酒”的主題，提供氣球、彩帶、喜字貼、鮮花等物資，協(xié)助酒店進(jìn)行婚宴布置，深得消費(fèi)群及酒店老板、服務(wù)生的好感，也為菜根譚酒贏得了甚佳的口碑。客情關(guān)系緊密了，隨后銷(xiāo)量的節(jié)節(jié)攀升也就不足為齊了。
    2004年度行銷(xiāo)與專(zhuān)題促銷(xiāo)部分方案舉例：
   （一） 全年大型推廣活動(dòng)：喜宴伴侶 ，菜根譚酒——菜根譚業(yè)為新人提供真情回報(bào)
   1、 時(shí)間：全年不間斷，力爭(zhēng)成為菜根譚酒的特色服務(wù)
   2、 開(kāi)通婚慶熱線，設(shè)立婚慶專(zhuān)家，免費(fèi)提供婚禮相關(guān)問(wèn)題咨詢。
   3、 為新人婚慶方案提供合理建議，比如：選擇什么檔次酒樓，蜜月旅行路線咨詢等，也可根據(jù)新人婚慶預(yù)算進(jìn)行全程婚慶策劃。
   4、 享受折扣優(yōu)惠，比如：在指定酒店舉辦婚禮者，可享受特價(jià)酒宴及菜根譚酒讓利優(yōu)惠等；因名目繁多，不一一舉例。
   （二） 促銷(xiāo)“喝菜根譚抽獎(jiǎng)送旅游”：香格里拉蜜月之旅
   1、 時(shí)間：“十·一”前后的結(jié)婚高峰期
   2、 目的：因新婚夫婦多有蜜月旅行的計(jì)劃，在結(jié)婚高峰期推出“買(mǎi)酒抽獎(jiǎng)送旅游”活動(dòng)，即擴(kuò)大了菜根譚酒在“十·一”婚宴市場(chǎng)中的份額，又加強(qiáng)了品牌的傳播。
   3、 流程：信息傳播→買(mǎi)酒送獎(jiǎng)券，填妥表格→開(kāi)獎(jiǎng)，公證處公證→通知中獎(jiǎng)?wù)?rarr;媒體公告→旅游歸來(lái)，中獎(jiǎng)?wù)哒劯惺?，并在媒體以軟文形式發(fā)布
    
    媒體優(yōu)化組合推廣
   面對(duì)資訊豐富的十堰市，如何使菜根譚品牌集中傳播到目標(biāo)消費(fèi)群，突顯品牌“喜宴伴侶，菜根譚酒”的定位？我們從目標(biāo)消費(fèi)群的生活特征、消費(fèi)行為及接觸媒體頻率、媒體暴光率等因素出發(fā)，以低耗高效為原則，側(cè)重地面?zhèn)鞑ィo以報(bào)媒支持，為菜根譚酒量身訂做了有效的媒介優(yōu)化組合。
   1、 報(bào)媒軟文登陸計(jì)劃
   ◎ 目標(biāo)：向目標(biāo)消費(fèi)者深入介紹產(chǎn)品、企業(yè)及品牌內(nèi)涵，建立消費(fèi)者信任感。
   ◎ 要求：全年連續(xù)性，時(shí)效性，針對(duì)性，可看性，合理性，杜絕吹捧與失實(shí)報(bào)道。
   ◎ 軟文系列五大撰寫(xiě)方向，其中尤以前三項(xiàng)為重點(diǎn)：
   a. 從不同角度介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程及優(yōu)異品質(zhì)；
   b. 事件行銷(xiāo)及專(zhuān)題促銷(xiāo)活動(dòng)的跟蹤連載報(bào)道；
   c. 目標(biāo)消費(fèi)者感想及建議的提煉總結(jié)；
   d. 特殊終端客戶的肯定與支持；
   e. 白酒常識(shí)介紹。
   2、 報(bào)紙副刊開(kāi)辟“喜宴伴侶，菜根譚酒”專(zhuān)欄，定期介紹婚慶禮儀知識(shí)，不定期Tag-on品牌促銷(xiāo)信息。
   3、 電臺(tái)廣播：選擇交通臺(tái)，生活頻道等，以硬廣告或軟文朗誦的形式，傳播品牌信息。在信息干擾少的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)使用，效果較好。
   4、 在菜根譚商超終端的促銷(xiāo)DM上登載產(chǎn)品優(yōu)惠信息。有可能的話，說(shuō)服商超在結(jié)婚旺季增設(shè)DM婚慶彩頁(yè)，將婚慶相關(guān)產(chǎn)品（喜糖、喜煙、喜酒等）在目標(biāo)消費(fèi)群中進(jìn)