四、明辨身份，找準(zhǔn)對象

如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷不到位、銷量不增長，等等。這時(shí)，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。

這就要求我們在拜訪時(shí)必須處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系：與一般人員“握握手”不讓對方感覺對他視而不見就行了;與關(guān)鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關(guān)系。所以，對方的真實(shí)“身份”我們一定要搞清，他(她)到底是采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理、賣場經(jīng)理、財(cái)務(wù)主管、還是一般的采購員、銷售員、營業(yè)員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位(職務(wù))的人。比如，要客戶購進(jìn)新品種，必須拜訪采購人員;要客戶支付貨款，必須采購和財(cái)務(wù)人員一起找;而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的銷售和營業(yè)人員。

五、宣傳優(yōu)勢，誘之以利

商人重利。這個“利”字，包括兩個層面的含義：“公益”和“私利”;我們也可以簡單地把它理解為“好處”，只要能給客戶帶來某一種好處，我們一定能為客戶所接受。

首先，明確“公益”。這就要求我們必須有較強(qiáng)的介紹技巧，能將公司品種齊全、價(jià)格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營規(guī)范等能給客戶帶來暫時(shí)或長遠(yuǎn)利益的優(yōu)勢，對客戶如數(shù)家珍;讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種“公益”我們要盡可能地讓對方更多的人知曉;知曉的人越多，我們?nèi)蘸蟮陌菰L工作就越順利：為因沒有誰愿意怠慢給他們公司帶來利潤和商機(jī)的人。

其次，暗示“私利”。如今各行業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中，很多廠商針對購進(jìn)、銷售開票、終端促銷等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎勵或刺激;各級購、銷人員對此也是心知肚明。因此，哪一家給他的“獎勵”多，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和“公益”相比，“私利”就該暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”(針對個人業(yè)績排行榜可公開的獎勵除外)。

六、以點(diǎn)帶面，各個擊破

如果我們想找客戶了解一下同類產(chǎn)品的相關(guān)信息，客戶在介紹有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時(shí)往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無法調(diào)查到有關(guān)競品的真實(shí)信息。這時(shí)我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”往往比較困難。所以，我們必須找到一個重點(diǎn)突破對象。比如，找一個年紀(jì)稍長或職位稍高在客戶中較有威信人，根據(jù)他的喜好，開展相應(yīng)的公關(guān)活動，與之建立“私交”，讓他把真相“告密”給我們。甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推介旁敲側(cè)擊，來感染、說服其他的人，以達(dá)到進(jìn)貨、收款、促銷等其它的拜訪目的。

七、端正心態(tài)，永不言敗

客戶的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn)，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發(fā)揚(yáng)“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計(jì)為拜訪成功而努力付出;還要培養(yǎng)“都是我的錯”最高心態(tài)境界：“客戶拒絕，是我的錯，因?yàn)槲胰狈ν其N技巧;因?yàn)槲翌A(yù)見性不強(qiáng);因?yàn)槲覠o法為客戶提供良好的服務(wù)……”，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。

以上就是拜訪客戶七大黃金定律的內(nèi)容，感謝閱讀。