三、 客戶檔案的建立與管理

客戶檔案的公司最重要的市場資源，也是降低市場網絡風險的重要保證，包括最終產品的用戶、終端零售商、區(qū)域批發(fā)商三類。

客戶檔案內容：

(1) 藥店的詳細地址、電話號碼;

(2) 藥店的性質：國有、集體、個體、股份合作以及其他形式;

(3) 藥店的主要負責人，主要目標營業(yè)員、作診醫(yī)生的姓名、喜好、聯絡方法等;

(4) 藥店的首批進貨時間、付款方式以及資信程度;

(5) 藥店的經營規(guī)模、營業(yè)面積、經營品種、連鎖經營情況以及與本企業(yè)有關的同類產品的各種情況;

(6) 觀察記錄店內能否開展促銷活動，那一種促銷活動最為適宜;

(7) 了解記錄店內有何促銷品，何種促銷用品效果最好，店經理與營業(yè)員對終端促銷用品有什么建議。

檔案管理

(1)根據等級分為A、B、C三類

根據銷售方式　 專柜AA

經銷AB、BB、CB

代銷AC、BC、CC

(2)每開發(fā)一個新客戶提交一份客戶檔案，定期整理，定期對終端分銷能力進行評估，定期交流工作經驗和客戶銷售情況，以便公司做出正確的營銷方案和銷售策略。

四、藥品的陳列與展示

藥品的陳列也就是商品化的工作，也就是在市場上，把工廠制造出來的“產品”轉化為具有魅力的“商品”讓消費者容易看到，容易挑選，容易拿取，并在吸引消費者注意之后，促使其購買。

藥品的陳列要具有展示性和生動化。充分利用既有陳列空間，發(fā)揮它的最大效用和魅力，爭取人流多的位置。一般而言，看到產品的越多，產品被購買的機率就越大。